Quando chega o momento de vender um imóvel, todas as estratégias são importantes para acelerar e maximizar a venda. Hoje falamos de uma delas – o marketing olfativo – que é altamente eficaz quando o objetivo é influenciar o estado emocional dos clientes.
Certamente que já entrou num espaço cujo aroma lhe despertou determinadas sensações, certo? E não foi por acaso. Provavelmente o objetivo foi mesmo fazê-lo sentir o ambiente seleto e distinto do espaço, ou então criar aquela sensação de conforto e de ambiente caseiro que normalmente sentimos apenas em casa de pais ou avós. O que importa reter é: o marketing olfativo é um poderoso aliado para ajudar qualquer pessoa a interpretar o espaço e a imaginar-se a viver nele.
Por isso, se está a braços com a venda de um imóvel, neste artigo, vamos explicar-lhe como é que pode incorporar esta poderosa estratégia no seu plano de venda.
Mas antes... Sabe como surgiu o marketing olfativo?
O marketing olfativo não é nenhuma moda nem nenhuma invenção recente. A ideia de associar estrategicamente certos aromas a espaços interiores é atribuída a Mark Pelitier que, no final da década de 70, criou o seu primeiro difusor e lançou a sua empresa – Aromasys – que foi pioneira na área.
Os seus primeiros clientes foram os casinos em Las Vegas que, na altura, lutavam contra o cheiro desagradável a tabaco que ficava entranhado em todo o espaço. E como grande parte dos casinos ficava ao lado de hotéis, este conceito acabou por transitar rapidamente para os lobbies dos principais hotéis de Las Vegas.
Na mesma altura, Philip Kotler (uma figura incontornável do marketing) também debatia que o marketing olfativo era uma ferramenta importante para estimular a compra.
Na década de 80, este conceito foi adotado pelas principais lojas e espaços comerciais.
E, finalmente, na década de 90, foram feitos os primeiros estudos científicos pelas mãos de Dr. Alan Hirsch, que procurava estudar os efeitos do marketing olfativo nas tendências de consumo. Este cientista verificou que os aromas eram efetivamente responsáveis por um aumento no consumo (tanto nos casinos como nas superfícies comerciais), facto que, anos mais tarde, foi corroborado por outros estudos.
Hoje em dia, o marketing olfativo já é aceite como uma componente importante do marketing sensorial, e é utilizado em diversas situações… Inclusive no ramo imobiliário.
Como é que o marketing olfativo o pode ajudar a vender casa mais rapidamente?
O marketing olfativo não tardou a chegar ao setor imobiliário e, hoje, sabemos que é um importante contributo para vender um imóvel mais rapidamente.
Quando um potencial cliente comprador visita um imóvel, normalmente, não tem nenhum tipo de afinidade com o espaço (pelo menos, numa primeira instância). Por isso, é importante trabalhar todas as divisões, de forma a que a experiência seja tão imersiva quanto possível para o cliente, proporcionando-lhe sensações e emoções positivas.
Enquanto que o home staging é uma técnica que pretende ajudar o cliente a visualizar melhor as diversas divisões da casa e a imaginar-se a viver nelas, a aromatização é um complemento importante que faz com que o estímulo seja mais intenso, e o comportamento mais propenso à compra.
Quem não se sente em casa com o cheiro de café acabado de fazer, de pão a sair do forno, ou de lençóis de linho a secar no estendal? É precisamente disto que estamos a falar: de fazer um cliente sentir que já está em casa.
Ler mais: Porquê contratar um consultor imobiliário para vender o seu imóvel?
Como perfumar o espaço e torná-lo mais atrativo para os clientes?
Chegou o momento de preparar o seu imóvel para receber visitas de clientes! Para fazer um uso eficaz das técnicas de marketing olfativo, siga os seguintes passos:
1. Elimine todos os maus odores
Os maus odores não se escondem. Eliminam-se. Este primeiro passo é particularmente importante e terá de ser reforçado se houver fumadores no espaço, ou se a família tiver animais de estimação.
Há inúmeros motivos que podem estar na causa dos maus odores. Pode ser um problema de humidade entranhada, um problema de canalização ou até de falta de ventilação. Por norma, as divisões sem janelas e sem entrada direta de luz solar são particularmente problemáticas, como é o caso das caves ou sótãos. Por isso, é essencial identificar todas as fontes de potenciais maus cheiros e eliminá-los.
Antes de dar início às visitas ao imóvel com clientes, faça uma boa “limpeza de primavera”. Limpe a fundo todas as divisões e trate dos têxteis (cortinas, tapeçaria e almofadas) que retêm muitos odores. Para além disto, areje bem a casa e utilize produtos de limpeza que sejam particularmente bons a eliminar odores, como o limão, o vinagre ou o bicarbonato de sódio, por exemplo.
Ler mais: Evite estes erros se quer vender casa mais rapidamente
2. Escolha um método de difusão aromática apropriado
Depois, defina as divisões da casa que quer perfumar e escolha o método de difusão mais adequado. Pode recorrer a velas de cheiro (que criam sempre uma atmosfera mais envolvente), difusores, sachês, micados ou simplesmente a ervas aromáticas.
3. Utilize o aroma certo
Escolher o aroma certo é fundamental para proporcionar as melhores sensações a um potencial cliente. Algumas das opções mais populares no campo do marketing olfativo são:
· Citrinos – a opção ideal para dar aquela nota leve e doce ao espaço, invocando destinos tropicais e dias de sol e de calor. Mas tenha cuidado! Como os citrinos são um tipo de aroma incorporado em muitos produtos de limpeza, é importante escolher uma fragrância de boa qualidade, sob pena de ser confundida com opções artificiais. Os óleos essenciais, por exemplo, são uma opção natural que funciona na perfeição.
· Ervas aromáticas – recorrer a ervas aromáticas é sempre uma opção inteligente para dotar todo o espaço de um aroma fresco e familiar. Pequenos vasos de alfazema, alecrim, tomilho ou manjericão podem ser facilmente incluídos num pequeno jardim vertical e, para além de favorecerem visualmente o espaço, vão contribuir para a purificação do ar e para que toda a casa fique mais cheirosa.
· Pinheiro e cedro – estes aromas são uma opção sempre segura porque invocam a sensação de estar no exterior, em contacto direto com a natureza. Quem não o adora?
· Baunilha ou canela – se estivermos a falar de visitas ao imóvel em dias de inverno frios e chuvosos, aposte no cheiro a baunilha ou canela. Estes aromas transportam-nos automaticamente para aquele calor e conforto que só sentimos nas nossas casas. Os potenciais clientes vão adorar!
E não se esqueça: escolha sempre um aroma apropriado ao imóvel que está a tentar vender, porque vender uma casa na primeira linha da costa é muito diferente de vender uma casa no meio das montanhas, ou num popular centro urbano. Não está inteiramente confiante com a estratégia de venda do seu imóvel? Confie num consultor imobiliário iad e usufrua de um processo de venda rápido e descomplicado.
